河北省的道路上，物流車輛川流不息，它們是資源大省的活名片。商用車行業(yè)在這里的競爭如火如荼，年銷量高達30000輛。面對2025年的挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)“津冀一區(qū)域好起來”的目標？津冀一商代處以DFSW管理標準為藍本，精準判斷市場，制定了“3164”體系，即整車銷售3000輛，市場份額10%的高目標，力爭東風商用車品牌進入行業(yè)前四。通過提升六大核心運營能力，建立經(jīng)銷商優(yōu)勢，聚焦四大細分行業(yè)，形成最適合區(qū)域和行業(yè)的營銷體系，決心贏得2025年的勝利。今年1-4月，津冀一區(qū)累計批發(fā)完成737臺，達成率162%；終端完成729臺，達成率100%。東風商用車市場份額提升至6.8%，同比去年提升2個百分點，在煤炭、農(nóng)副散雜、快遞快運等市場均實現(xiàn)增長，其中煤炭市場份額增長了4.7個百分點。

DFSW是東風集團的戰(zhàn)略部署，旨在提升營銷能力，實現(xiàn)扭虧為盈。2024年四季度，營銷事業(yè)部開始推進DFSW。在津冀一商代處負責人歐陽展飛的辦公桌上，DFSW資料堆積如山。“這是我們深入理解DFSW的核心邏輯、目標及實施路徑的起點，我必須先深化自我認知，才能帶領團隊踐行。”歐陽展飛說。

DFSW的流程比傳統(tǒng)銷售模式更細致，增加了管控環(huán)節(jié)，需要系統(tǒng)錄入信息和大量報表支撐。推行之初，部分網(wǎng)員覺得繁瑣，出現(xiàn)抵觸。為了改變認知，歐陽展飛深入研讀DFSW資料，并與同事們討論交流。他們梳理了DFSW的背景、解決的實際問題、適用場景，并與傳統(tǒng)營銷模式對比，列出了效率提升、管理制度、考核指標等方面的差異點。

津冀一商代處將不同層級人員的工作清單做成亞克力板，讓每個人都清楚自己的任務。同時，全員抓緊一切時間對經(jīng)銷商進行DFSW培訓，強化認知，打造六項核心競爭力，形成客戶開發(fā)的標準化循環(huán)。

石家莊東乘作為DFSW推進的標桿店，1-4月在行唐縣市場份額提升至21.5%，并積累了近50個優(yōu)秀客戶案例。銷售大拿王盼在深入學習DFSW后，感到銷售工作更加專業(yè)，能快速為客戶提供適合的方案。

歐陽展飛說：“通過踐行DFSW，經(jīng)銷商層面可以避免散打盲打，通過大數(shù)據(jù)拆分，明確如何發(fā)掘、開拓市場，使工作體系化，為勝利提供基礎；在商代處層面，業(yè)務溝通、推進更順暢，與經(jīng)銷商投資人溝通投資方向、投入產(chǎn)出等問題更高效，最終達成的效果是經(jīng)銷商投資人有格局、總經(jīng)理有套路、銷售業(yè)代有門道，從上到下為了共同目標齊心協(xié)力。”

在實踐中出成果，是推動DFSW落地的實戰(zhàn)價值。“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我們只有搶在前面，才能抓住市場機遇。”歐陽展飛帶領團隊搶占先機。2024年四季度，預判2025年行業(yè)總量持平，一季度將現(xiàn)車輛更換高峰期。津冀一商代處提前資源儲備，督導區(qū)域網(wǎng)員前置1061輛主銷商品，為市場高峰期簽約、交付做好準備。

為了讓客戶了解東風車，實現(xiàn)高效成交，津冀一商代處協(xié)同網(wǎng)員開展新春推廣活動，精準邀約客戶。一月份開展新春訂貨會28場，集客1868人，鎖定300余臺客戶預購訂單。新春短視頻競賽，拍攝交車視頻90個，有效提升品牌曝光與市場轉化。“我們摒棄了大規(guī)模邀約，精準識別客戶群體，車型匹配，正月初五就開工，針對預購訂單客戶進行小范圍的懇談會，成交65臺。”歐陽展飛說。

為了讓客戶信賴龍擎大馬力燃氣車，津冀一商代處動員經(jīng)銷商上牌18輛體驗車，由客戶試駕體驗性能與品質，消除顧慮。截止5月中旬，已有205位客戶報名參加使用，其中170位客戶已完成東風天龍龍擎TG15試駕車體驗，體驗車總運營里程782202.95Km、百公里氣耗31.8Kg/百公里，客戶體驗效果較好。已成交轉化25臺，轉化客戶轉介紹15臺，有效提升客戶購買信心與轉化率。

針對腰部客戶，津冀一商代處通過周度分類管控腰部客戶線索，全員協(xié)同經(jīng)銷商拜訪跟進客戶需求，尋找突破點，1-4月實現(xiàn)客戶成交轉化86臺，并抓取到客戶意向178臺。面向油車客戶，強化龍擎新品導入，周度跟進龍擎自主總成平順性及油耗特性賣點提煉，打造龍擎動力鏈正口碑，為后續(xù)龍擎產(chǎn)品上量積累基礎，提升內(nèi)置率。

歐陽展飛表示：“正因為我們將所有的營銷工作都搶在了前面，在正月十五過后，交付便陸續(xù)進行，實現(xiàn)了真正的開門紅，將市場份額從2024年不到5%恢復到了近7%。”

激賦能經(jīng)銷商，提供全方位支持，是實現(xiàn)共贏的關鍵。2025年，津冀一商代處銷售經(jīng)理每天都參加經(jīng)銷商的晨會、夕會，安排、總結工作，幫助銷售業(yè)代解決營銷工作中的難題；每周六，由各銷售經(jīng)理負責召開周度網(wǎng)絡總監(jiān)例會，總結本周工作，部署下周工作，盯緊進度實現(xiàn)高效運營；每半月，由歐陽展飛在經(jīng)銷商處召開月度網(wǎng)絡工作會，點檢各網(wǎng)員單位DFSW落實情況及改善過程中存在的問題，時刻關注網(wǎng)員經(jīng)營情況，強化團隊目標導向、提高問題解決速度；每個季度，召開津冀一區(qū)域營銷理事會，經(jīng)銷商理事會成員就當前市場變化、投資經(jīng)營方針等進行全面的討論，進一步做好對市場的精準把握。

為了營造“比學趕幫超”氛圍，每晚8點，津冀一商代處銷售經(jīng)理會在經(jīng)銷商群里，向57位一線銷售業(yè)代發(fā)布意向龍虎榜排名，使每位銷售業(yè)代都能夠清晰了解自己在全區(qū)域的銷售水平，堅定業(yè)代達成目標、勇攀高峰的信心和勇氣。同時，津冀一商代處對銷售業(yè)代通過積分制進行激勵，積分越多，收入越高。銷冠王盼每月可拿到30000左右的積分，實現(xiàn)了付出和收獲的完美匹配。

“我們有信心打贏2025年津冀一區(qū)域收復之戰(zhàn)”。歐陽展飛表示，接下來將繼續(xù)秉持DFSW核心思想，以目標達成、存在問題為導向，奔著目標去、盯著問題改。同經(jīng)銷商密切配合打造更加高效的行動計劃和方法，進一步實現(xiàn)銷量和份額的提升，重振津冀一雄風！