經濟學常識告訴我們，哪里有利可圖，那里就有資本參與角逐。作為商用車行業(yè)中銷量占有率最高的輕卡，自來都是國內外群雄虎視眈眈的紅海戰(zhàn)場。一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內輕卡今年前十月累銷逼近180萬輛，比重卡多賣出40多萬輛，是中卡的14倍多，微卡的3倍多。顯然，輕卡龐大的市場和利潤空間注定了會相繼引來各方企業(yè)的資本涌入和搏斗。于2018年由山東重工集團擲資20億元，承載著年產20萬輛中輕卡載貨車的目標而面世的陜汽輕卡，無疑是輕卡領域內的絕對新秀。

陜汽輕卡系列產品

然而，英雄不問出處，有志不在年高，雖然僅僅出道兩年，且在2019年11月才鄭重宣告新產品發(fā)布，但有著凌云之志的陜汽輕卡卻顯露出了后起之秀的英雄本色，渾身透著不服輸?shù)捻g勁和“殺氣”。筆者獲悉，在2020年11月末舉辦的山東汽車制造有限公司(以下簡稱山東汽車)2021年度合作伙伴大會(也即陜汽輕卡首屆商務年會)上，陜汽輕卡披露了企業(yè)在2020年業(yè)已完成的營銷業(yè)績。業(yè)績顯示，今年前11個月，陜汽輕卡已經取得萬輛的銷量，預計收官月還能攻克1800輛，全年將生產1.4萬輛，銷量1.1萬輛，實現(xiàn)18倍的強勢增長。

山東汽車制造有限公司總經理田強

無可否認的一點是，真正武裝好軍備才謹慎入局輕卡市場一年的陜汽輕卡用自己拿得出手的實打實的營銷成績，既打破了行業(yè)過往的偏見和質疑，也換來業(yè)內的刮目相看。通過復盤陜汽輕卡過去這一年的發(fā)展史，逐一透過現(xiàn)象看本質，我們會發(fā)現(xiàn)，其迅速崛起并成功的商業(yè)密碼，實際上暗含著許多耐人尋味并值得解析的底層邏輯。

其一，善于根據(jù)時代的發(fā)展兼收并蓄，快速導入最新研發(fā)理念為全系整車產品不斷“鍍金”和背書。俗話說，打鐵還需自身硬，為了讓生產出的全系輕卡產品更具有市場優(yōu)勢地位，增強其適應性，陜汽輕卡苦心孤詣地籌劃了自己的研發(fā)團隊，不獨依托國內資源優(yōu)勢，建立了陜汽輕卡汽車工程研究院，同時鏈合濰柴上海研發(fā)中心、濰柴東京創(chuàng)新中心等集團頂尖的研發(fā)資源將日系領先技術，成功應用到輕卡產品當中去。

陜汽輕卡K3000

這一波邏輯緊湊且深富遠見和膽略的市場操作，使得陜汽輕卡制造而出的整車產品既具有適應本土市場的優(yōu)秀特色，還兼具了日本輕卡精湛的技術基因和風格，因而得以成功在短短一年時間之內陸續(xù)推出了涵蓋J、K、N三大平臺共13款輕、中卡產品，綜合覆蓋110至220馬力區(qū)間，足以在國內日益繁盛的快遞物流、商超配送、冷鏈運輸、綠通、建材、家具等多個細分市場上獲得大賣。譬如，陜汽輕卡旗下的K3000就是優(yōu)秀代表，在此前不久剛剛創(chuàng)造了10個月就下線1萬輛的里程碑。下線意味著市場有所需，這正好印證了陜汽輕卡兼收并蓄的研發(fā)理念在市場上具有超快和極高的認可度。

其二，精彩鏈合王牌“殺手”陣營，用極具統(tǒng)治力和攻擊力的黃金動力鏈組合在全國市場到處攻城略地。實踐表明，作為一款為客戶創(chuàng)造價值的實用工具，輕卡產品在虎狼環(huán)視的市場競爭中能夠達到的上限，往往由它的動力鏈組合所直接決定。借助陜汽標識成功打響輕卡戰(zhàn)場第一槍之后，陜汽輕卡直接繼承陜汽精髓，在整車產品上匹配“濰柴發(fā)動機+法士特變速箱+漢德車橋”的黃金動力鏈組合。

濰柴輕型商用車動力總成系統(tǒng)

這一殺招的確收到了市場奇效，堅如磐石地支撐著陜汽輕卡月銷量逐級攀升至現(xiàn)在。戰(zhàn)報可資佐證。發(fā)布第一月銷售100輛，2020年第一季度累銷500輛，其后四月份月銷約500輛，六月份月銷約1000輛，現(xiàn)在月銷已經達成1600輛左右，官方預計12月月銷更是再創(chuàng)佳績，達到1800輛。以此而論，三劍客聯(lián)袂的黃金動力鏈王牌“殺手”陣營，構成了陜汽輕卡摧城拔寨并取得如今成就的進攻牌面。

其三，精妙運用金字招牌優(yōu)勢先聲奪人。金字招牌即是商譽，對一個企業(yè)的營銷和商業(yè)價值具有舉足輕重的關鍵作用。打個比方，貼上蘋果標的蘋果手機，無論國內手機市場如何風起云涌，每年仍然占據(jù)高端手機銷量榜首;貼上茅臺標的茅臺酒，縱使國內白酒市場如何新舊更迭，每年依舊穩(wěn)居銷量和市值頭名。因此，既然選擇入局輕卡市場并要成就一番大事，山東汽車必然是不出手則已，一出手就得精選一個為國內市場和客戶所推崇的品牌標識。

而陜汽這個商標，南征北戰(zhàn)以來早就打下了赫赫威名，所生產的整車產品可謂雄踞市場上端，毫無疑問是一塊已經經過歷史認證并不斷發(fā)出耀眼光芒的金字招牌。譬如其麾下的陜汽重卡，取得的榮譽根本無需贅述。源于過去濃厚的淵源和精彩的商業(yè)運作，山東汽車得以成功在輕卡上貼上陜汽標識，正式命名為“陜汽輕卡”出鞘。

陜汽輕卡產品

這一借勢，足以讓甫一走入市場的陜汽輕卡就被市場很快接受。在去年11月上市新品以來，陜汽輕卡迅速激起全國客戶的情感共鳴和價值認同。如此一來，陜汽輕卡在營銷上就取得了先聲奪人的戰(zhàn)略效果，為以后在市場上的謀篇布局奠定了雄厚的基礎。

其四，在戰(zhàn)場抉擇和布局上不盲目進攻，而是先易后難，遠交近攻。整體思路是既步步為營，又合理有序;既先行刺探，又以點帶面。市場的拓展往往是要由地方群眾基礎逐漸推動至全國的。當年肇始于紅軍的中國人民解放軍，經過萬里長征并陸續(xù)奪取全國解放的勝利，依循的戰(zhàn)略思路正是如此。依托集團的核心優(yōu)勢，必然也得先集中最核心力量，建立好周邊省市的客戶基礎，從而由點帶面，最終在全國市場實現(xiàn)“振臂一呼，應者云集”的蔚然盛況。

陜汽輕卡的真實抉擇證實了這一思路的正確性。以精英營銷部隊為先鋒，以全系整車產品為中軍，以銷售/金融政策、資源管理體系、全勤全優(yōu)配件架構等豐富多元的后市場服務內容為堅強后翼，率先向毗鄰山東的河南、河北、安徽、江蘇四個省份做進攻大手筆。

陜汽輕卡發(fā)布全系列國六升級產品

在接受采訪時，山東汽車總經理田強就告訴筆者，“陜汽輕卡在最先進入的這五個省份的輕卡市場上，今年的市場占有率有望達到4%，將鎖定行業(yè)第七的席位。以此為伏筆，當前企業(yè)營銷布局已在全國市場引起連鎖反應，未來花開全國的局面指日可待。”田強的一席話，除了洋溢著陜汽輕卡對戰(zhàn)場布局的自信，也顯露出了上述這一戰(zhàn)略思路的成功。

行百里者半九十。越接近成功愈加困難，越需要加倍努力、冷靜且保持專注?？梢灶A見的是，即便是在今年收官之戰(zhàn)斬獲區(qū)域市場占有率行業(yè)第七，全年累銷1.1萬輛的榮耀成績，但對于僅僅入市兩年內的陜汽輕卡而言這僅僅是一個開始，路漫漫其修遠兮。田強也明確表示，“企業(yè)路要一步一步走，專注于自己，堅定信心，努力向‘2512’戰(zhàn)略愿景而奮斗。要在2025年實現(xiàn)產銷12萬輛，必需要在明年先走好實現(xiàn)3萬輛目標的堅實一步。”