在西藏地區(qū)推廣一款新產(chǎn)品難不難?在2020年中國重汽集團商務(wù)大會期間，中國卡車網(wǎng)記者采訪到來自拉薩的經(jīng)銷商，看如何在藏區(qū)培養(yǎng)“汕德卡”。

“很難!西藏不同于其他地區(qū)，當?shù)氐挠脩粲兄约汗逃械男叛龊陀密嚵?xí)慣，當中國重汽汕德卡進入時，既忐忑又緊張：用戶能不能接受汕德卡，愿不愿意使用它?”西藏德田汽車銷售網(wǎng)總經(jīng)理陳新明告訴中國卡車網(wǎng)記者。

西藏德田汽車銷售有限公司總經(jīng)理陳新明

盡管很難，但是陳總卻對汕德卡有信心：如此優(yōu)秀的品質(zhì)，有何理由不推薦給用戶呢?狹路相逢勇者勝，努力就對了!于是從2018年底開始，西藏德田開始正式栽培“汕德卡”。

從1-40臺 以品質(zhì)和誠信架起汕德卡高端口碑

起初，汕德卡進入西藏地區(qū)是以個位數(shù)來計算的，僅僅4臺，卻是西藏德田與當?shù)赜脩舻囊淮斡密?ldquo;交鋒”。以4臺車在高原真正試水后，根據(jù)前期的反饋，西藏德田開始尋找真正的用戶。

汕德卡重卡

在當時，最讓陳總苦惱的便是“有來無回”，看車的人多，買車的人少，對于當?shù)赜脩魜碚f，汕德卡絕對算是一個新產(chǎn)品，第一個吃螃蟹的人遲遲不肯出現(xiàn)，可讓大家犯了愁!

直到有一次一位用戶來看車，所有都談好了才知道客戶不會開車，還得讓外甥來幫忙開走。了解到用戶的困難，西藏德田的銷售員二話沒說親自將汕德卡送到客戶家里，并且還在他家里住了三天，手把手的教會了外甥該如何更好的駕駛汕德卡。

沒想到十幾天之后，這位用戶又找上門來，反饋汕德卡的車沒勁!“按照常理這是不可能的事情，得到消息后，我們的服務(wù)人員連夜就趕了過去”陳總告訴中國卡車網(wǎng)記者，對于用戶的需求，公司快速響應(yīng)，積極應(yīng)對。

原來，這位用戶在使用汕德卡進行高速修建的工程運輸時，經(jīng)常夜間作業(yè)，而這位年輕的司機為了彰顯自己的個性，在車身上周邊安裝了很多燈，這也導(dǎo)致了車輛用電電壓偏低，開啟了自動保護功能，這才出現(xiàn)了“沒勁”的虛驚一場!找到原因，西藏德田的服務(wù)人員當晚就排除了故障，以最快的速度解決了用戶的用車疑慮，用戶滿意極了，從此也認定了汕德卡，更認定了汕德卡的服務(wù)。

用戶認可汕德卡服務(wù)

俗話說金杯銀杯不如用戶的口碑。使用汕德卡之后，這位用戶的朋友圈里出現(xiàn)最多的就是汕德卡運輸?shù)膱鼍埃谒膸酉拢芏嘤H戚朋友都來買車。不僅如此，和他一起工作的同事原本使用的是其他品牌卡車，試駕汕德卡后，竟然賣掉了自己的車，加入了汕德卡的隊伍。從2018年年底到2019年5月份，這位用戶先后購買了5臺汕德卡，而在他的帶動下，西藏德田銷售了40臺汕德卡。

從1臺到40臺，憑借汕德卡的品質(zhì)魅力以及西藏德田的誠信經(jīng)營，親人服務(wù)，汕德卡開始在西藏高原嶄露頭角，在更多領(lǐng)袖用戶的帶領(lǐng)下，汕德卡的好口碑開始慢慢流傳。

偶然到必然 以定制化成就西藏用戶

一位用戶帶動起40臺車的銷量看似是一個偶然舉動，實際上這也是汕德卡品質(zhì)和西藏德田經(jīng)營的必然結(jié)果。

西藏地區(qū)的用戶是虔誠的，認定了不會輕易改變，卻也是固執(zhí)的，接受一個新鮮事物也很難，之于汕德卡，同樣如此。

汕德卡以定制化成就西藏用戶

為了讓大家真正的認識、了解汕德卡，陳總深知，只有讓用戶真實接觸后才能切身體會汕德卡的“好”。于是，西藏德田的銷售人員深入到拉薩、那曲、日喀則、山南等各個工地場所去調(diào)研，一方面了解到用戶的用車需求，另一方面了解用車對應(yīng)的使用環(huán)境。

“我們之前去到一個村子里調(diào)研，發(fā)現(xiàn)運輸路上是一個山坡，坡度大，而且路面比較松軟，很多車爬坡時都容易打滑，了解到這個情況之后，我們因地制宜為用戶推薦汕德卡短軸距的440馬力8x4產(chǎn)品，完美解決了用戶的實際用車難題。”據(jù)陳總介紹，正是急用戶之所急 ，想用戶之所想，以定制化產(chǎn)品來滿足用戶的需求，經(jīng)過驗證，汕德卡成功打動了這個村子的用戶，找到了第一位購買者。

在使用過程中，汕德卡的勁大省油以及較強的操控性都為這位用戶留下了印象，于是在他的推薦下，弟弟也買了1臺，由此開啟了“汕德卡村”的購買熱潮，2019年3-5月份就實現(xiàn)了20多臺的銷量。

陳總感慨的告訴中國卡車網(wǎng)記者，汕德卡從來不缺少“用戶”，只要遇到對的“伯樂”就會一發(fā)不可收拾，尤其是汕德卡的高效出勤率在面對西藏工期集中(每年的3-10月份)、運輸量大的特點時非常具有競爭力。在出勤率決定收益高低的西藏地區(qū)，汕德卡以故障率低、舒適安全的優(yōu)勢成為了當?shù)赜脩舻淖罴堰x擇。而今，西藏很多扶貧村里集體采購的車輛也選擇了汕德卡，尋找汕德卡的影子已經(jīng)越來越容易。

汕德卡出勤率高

當然，有了好產(chǎn)品，還要有好的服務(wù)。據(jù)陳總介紹，目前重汽汕德卡僅在拉薩就擁有4家服務(wù)站、日喀則建有1家服務(wù)站，同時預(yù)計在2020年還將在林芝、阿里、昌都等地落成3家服務(wù)站，不斷縮小服務(wù)半徑，為更多的汕德卡用戶提供更加快捷高效的服務(wù)。

一分耕耘一分收獲。從2018年底的初來乍到，到現(xiàn)在的用戶紛紛采購，陳總欣慰之余對未來也更加信心知足：“今年因為停工原因，銷量也僅是接近200臺，并不是很高，但是對于汕德卡來說，已經(jīng)是一個良好的開端。我相信隨著明年工程的陸續(xù)開工，汕德卡的銷量肯定會快速上量，德田將目標定為300臺，力爭400臺。“

在西藏已經(jīng)扎根的汕德卡，有了西藏用戶的澆灌，成長為參天大樹還會遠嗎?