2018年的新年鐘聲即將敲響，重汽商用車銷售部蘇皖浙區域經理萬海喜憂參半：2017年重汽蘇皖浙區域年度目標是3900臺，截止12月份中旬，已經完成3300多臺，其中，汕德卡占據銷量的60%，是為喜;在2017年剩下的僅有的半個月時間里，還有將近500多臺的任務需要完成，是為憂。即便如此，萬海對2018年也是充滿了自信，尤其對于重汽產品尤其是汕德卡在蘇皖浙區域市場份額的逐步上升，給予了萬海莫大的動力。

市場發展更傾向高端物流 曼技術產品借勢發力

2017年12月17日，以“新時代 再出發”為主題的中國重汽銷售部2018年商務大會在濟南召開，集團董事長王伯芝在會議中介紹，2017年，中國重汽預計全年銷售整車達30萬臺，同比增長47%;銷售收入900億元，同比增長30%。曼技術產品得到用戶廣泛認可。裝配曼技術發動機的重卡銷售同比增長97%，占中國重汽國內總銷量的43%，工程車同比增長172%。

汕德卡150萬公里車主付忠艷(左)、重汽商用車銷售部蘇浙皖大區總經理萬海(右)

“今年的重卡市場整體行情不錯，這是宏觀大環境為重卡的銷售奠定了基礎。曼技術產品得到了用戶的廣泛認可，重卡產品結構調整成效顯著。”萬海認為，蘇皖浙已然成為國家未來20年看泛長三角區域經濟布局的重要區域。其中江蘇與浙江的經濟在全國都處于領先地位，物流行業的發展速度有增無減，規模化、智慧化與高時效的物流行業特征愈加明顯，繼而對于高端物流工具的市場需求顯得更為迫切。基于這種市場背景，汕德卡“迎來了盎然的春天”。

萬海告訴記者，自己自信是源于中國重汽出色的產品，尤其是以替代進口重卡為目標的汕德卡一直具有很強的市場競爭力。汕德卡主要用于長途物流及專線運輸，蘇皖浙的物流市場尤其是高端物流市場對于高端物流重卡的需求不言而喻。汕德卡自2013年推出至今，逐步得到了越來越多的用戶青睞，這些用戶涵蓋了快遞快運、干線物流，冷鏈危運等運輸行業。

蘇皖浙區域汕德卡銷量同比增長2.5倍 產品是根本

“蘇皖浙區域重卡市場的年度保有量約有五六千臺。2016年重汽產品銷量約2300臺，汕德卡占據800多臺;今年截止12月中旬，汕德卡銷量約2000臺，增長了2.5倍，市場用戶對于汕德卡的認可，從這些數據就能明顯看出來。”萬海釋然道，“從另外一個角度來說，目前3300多臺的銷量，汕德卡的貢獻功不可沒。同時，汕德卡在占據更多市場份額的同時，也意味著重汽的高端用戶群體越來越多。這不僅僅是為了達成銷量的單純問題，而是改變用戶對于高端重卡的認識。”

全勤重卡 智能之星

萬海向記者介紹道，重汽產品本身在同行業中就已經處于領先地位，汕德卡在市場的搶眼表現，源于質量、性能、油耗、安全性、舒適度等綜合方面的優質體現，這些都是市場客戶選車的主要考慮因素。

市場是檢驗產品的最好利器。萬海認為，汕德卡作為重汽的高端產品，具有重要的戰略定位。汕德卡刷新了市場用戶對于國產高端重卡的定位，比如重汽的曼技術產汕德卡C7H車型，36個月內運營里程突破百萬公里，在市場上受到用戶的一致認可，市場占有率穩中有升。事實證明，汕德卡受到用戶青睞并非空穴來風，它的優勢一覽無遺：搭載曼技術MC系列發動機、HW20716C變速箱、曼技術后橋，車架與駕駛室等都有曼的技術，而且百萬公里無大修。

“中國重汽引進了德國曼公司先進的TG系列整車技術、生產工藝及質量管理體系，產品質量得到了迅速提升。定位替代進口卡車的汕德卡與德國曼技術同步，采用曼的供應鏈體系，裝配沿用曼的質量標準，按照曼的生產工藝標準制造。汕德卡重型車型搭載的MC11和MC13發動機分別對應的是曼的D2066和D2676，這兩款發動機在國外有著良好的市場口碑，技術非常成熟。”

抓住市場動向做好售后服務 汕德卡斯太爾銷量雙響

除了汕德卡，斯太爾產品在蘇皖浙的表現同樣可圈可點。萬海說道，今年蘇皖浙區域已銷的3300多臺重汽產品中，斯太爾約有1400臺。斯太爾作為一款高性價比的曼技術產品，既有傳統的柴油版，又有環保型的LNG車型。采用曼技術天然氣發動機的斯太爾燃氣車，產品綜合性能高，間隔保養周期能達到5萬公里;曼技術后橋保養周期可達10萬公里。再比如，響應國家環保政策的斯太爾LNG牽引產品馬力可達430，燃氣消耗少，具有極高的性價比，國內很多中短途運輸行業用戶選擇該款產品，真正的能夠為用戶解決實際的運輸問題。

150萬公里英雄車

面對激烈的市場競爭，如何做好卡車的銷售工作?萬海認為，重卡銷售是一門藝術，需要保持積極樂觀、銳意進取的心態，更需要諸多知識與文化底蘊做積淀。實現銷售目標并非一蹴而就，既需要精湛的業務水平，對所售車型配置參數與優劣點了然于心，又需要愛崗敬業的工作態度，在工作中有章有法，張弛有度。

同樣，既需了解客戶、拜訪客戶，增加與客戶的黏度，又需要充分調研市場、找準客戶產品資源前置，不斷總結經驗，在丟失的訂單上汲取經驗，避免犯同樣的錯誤;既需要提升產品知名度，透過市場了解產品與競品的優劣對比，又需要通過線上線下的營銷手段進行市場推廣，更需要做好產品的售后服務，如今，令人口碑載道的產品售后服務甚至比車價更能夠吸引客戶。

2018年即將來臨，面對風云變幻的市場，想達到既定目標或許有些困難。但萬海表示，自己與團隊將繼續秉承初心，擼起袖子加油干，聚焦細分市場，抓住市場機會，提高市場占有率，讓更多的用戶受益到重汽產品帶來的好處。