在常人眼中，作為旅游勝地，重卡與名聲在外的海南似乎鮮有交集。確實，即便是今年，整個海南的重卡市場保有量也才1500臺左右。然而，陸地總面積只有3.5萬平方公里的海南，重卡市場的競爭激烈不減。其中，重汽連續(xù)八年穩(wěn)坐市場占有冠軍寶座，確實讓很多競企徒羨不已。

市場占有率連續(xù)八年第一

“重汽海南公司成立于2006年，當(dāng)年銷量僅有十余臺，2007至2009年銷量分別約20臺、90臺與180臺。雖然海南是我國唯一的省級經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但是早些年對于重卡的市場需求量很低。”2010年，胡宗金調(diào)任中國重汽集團(tuán)銷售部海南分公司總經(jīng)理，他告訴中國卡車網(wǎng)記者，2010年全國重卡市場行情非常好，基建拉動了重卡銷量，加上重汽的大規(guī)模宣傳推廣，當(dāng)年重汽在海南年銷量超過550臺，奠定了海南市場占有率冠軍的地位，并一直保持至今。八年間，重汽在海南的市場占有率最低一次是40%。

重汽海南分公司交車用戶

然而，550臺也成為重汽在海南年銷量的制高點，久攻不破。“2016年，我們市場占有率達(dá)67.75%，但仍不足550臺。”胡宗金1983年進(jìn)入重汽至今，30多年的行業(yè)經(jīng)驗使得他對海南市場有著特殊的認(rèn)識。

胡宗金向記者介紹道，自己2010年赴海南履新時發(fā)現(xiàn)，相對重卡而言，類似五十鈴那樣的小車更受市場青睞。要把市場做起來，就要占據(jù)當(dāng)?shù)厥姓加新剩層脩糁乐乜ǖ淖饔檬鞘裁矗芙o他們帶來那些最直接的利益，市場需要引導(dǎo)，需要挖掘，需要牢牢緊貼。“八年來，重汽在海南保持市場占有率第一的任務(wù)很重。如果降到第二，對我們來說就是失敗。”

銷售、服務(wù)、政策，多管齊下

面對重汽在海南市場占有率“一家獨(dú)大”的局面，胡宗金認(rèn)為這得益于海南分公司在三個方面穩(wěn)打穩(wěn)扎：首先是合理構(gòu)建布局銷售網(wǎng)絡(luò)體系，只有銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)，才能做強(qiáng)做好銷售。然而，銷售網(wǎng)絡(luò)不是越多越好，需要拿捏到位。如果銷售網(wǎng)絡(luò)多了，會產(chǎn)生惡性競爭，那么銷售業(yè)務(wù)的積極性與品牌的忠誠度都會下降。

重汽在海南從最初的一家經(jīng)銷商發(fā)展成為現(xiàn)有的四家經(jīng)銷商，“這么多年走來，我們與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，攜手前行，經(jīng)銷商的品牌忠誠度非常高。最早的這家經(jīng)銷商發(fā)展非常快，承擔(dān)著我們年銷量的七八成任務(wù)，目前也是海南省最大且最有實力的重卡經(jīng)銷商。故而言之，合理構(gòu)建并維護(hù)好銷售網(wǎng)絡(luò)，這是做強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。”

其次，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)合理。客戶買車之后離不開服務(wù)。重汽在全國有幾十家配件中心，海南的配件中心，即便是不常用的配品配件也備著，就是為了方便客戶，及時供應(yīng)，保證客戶車輛的出勤率。

胡宗金介紹道，重汽憑借周到的服務(wù)在海南口碑載道，談到重汽，大家都非常認(rèn)可。用戶要買卡車，大部分用戶第一想到就是重汽。用戶的口碑非常重要，老用戶帶動周圍新客戶認(rèn)識重汽、了解重汽、選擇重汽，這是我們一直保持市場占有率的重要因素之一。“重汽發(fā)源地在北方，我本人也是山東人，我們在南方?jīng)]資源，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗人情與語言習(xí)慣都別具特色，做好服務(wù)至關(guān)重要。”

“第三就是要最大限度發(fā)揮公司商務(wù)政策，鼓勵經(jīng)銷商用足、用好商務(wù)政策，創(chuàng)新應(yīng)用。比如市場促銷、送配件、送首保、巡展、推介會、品鑒會、答謝會、團(tuán)拜會與座談會等都要靈活交錯運(yùn)用，我們要時刻緊貼用戶，才能保證銷量落地成為可能。”胡宗金認(rèn)為，無論是區(qū)域性客戶，還是非重汽品牌客戶，都可能是潛在意向客戶，各種活動能邀請的都邀請過來，為用戶打開認(rèn)知重汽的暢通渠道。通過潛移默化的推廣，增加用戶對重汽品牌知名度的認(rèn)可。一句話，只有走近用戶，才有市場。

中國重汽集團(tuán)銷售部海南分公司總經(jīng)理胡宗金

2017銷量或破千，豪沃成主銷產(chǎn)品

陽光總在風(fēng)雨后。歷經(jīng)十余年的櫛風(fēng)沐雨，重汽海南分公司或?qū)⒃诮衲暧瓉硇驴缭健?ldquo;今年初集團(tuán)給我們定的是三分指標(biāo)400臺，我們五月份完成470臺，超額完成年度銷量目標(biāo);集團(tuán)改成四分指標(biāo)500臺，我們六月份累計完成567臺，再次超額完成年度銷量目標(biāo)。”胡宗南說道，“集團(tuán)再次改成五分指標(biāo)1000臺，我們1至9月份已經(jīng)完成850多臺，遙遙領(lǐng)先第二名，剩余的一百多臺任務(wù)，希望能夠順利完成，達(dá)成我們海南公司銷量過千的心愿。”

胡宗南認(rèn)為，雖然重汽在海南市場占有率位居首位，但是量小確實不爭的事實。海南市場年保有量1500臺車左右，如果在銷量方面重汽能再上一個臺階達(dá)到1000臺，那對于就是一個具有標(biāo)志性意義的突破。

然而，海南對于重卡的特殊需求，直接決定了重卡銷售的難度，亦直接決定了大客戶的特殊性。胡宗金向記者介紹說道，海南2010年GDP達(dá)2000億，僅與山東泰安市差不多;2016年GDP達(dá)4044億，也僅與山東東營相抵;整個海南只有800多萬人口，貨物少、拉貨需求量少，小和少就是海南的特點。一次性訂購5臺就已經(jīng)算是大客戶了。自己在海南的這八年來，一次性訂購30臺的單子，只見過一次;一次性訂購20臺的也寥寥無幾。所以，在海南銷售重卡并非易事。

品牌、服務(wù)、質(zhì)量是用戶最在乎的三點

胡宗金介紹道，海南的大客戶賣車主要看三點，一看品牌，馬路上跑得最多的是什么車?親戚朋友與身邊的同行人士買的都是什么車?這些都是直接的參考點;二看服務(wù)，在同類型車差不多的情況下，拼的就是服務(wù)，客戶看的就是服務(wù)，這也是與競品拉開距離的重要方面;三看整車質(zhì)量。

“海南比較精致小巧，三亞到海口最遠(yuǎn)也就300公里，山區(qū)也很少，幾乎就是五指山。我們售出的產(chǎn)品大多數(shù)都是豪沃，尤其是高端定位的豪沃T7，馬力從280到540不等，配備了曼技術(shù)的豪沃產(chǎn)品面對海南路況游刃有余，足不同需求的客戶。”

胡宗金告訴記者，曼技術(shù)產(chǎn)品約占銷量的三成，豪沃T7是主銷產(chǎn)品。重汽產(chǎn)品很多，不能什么車都賣，要針對海南市場，發(fā)動機(jī)集成及都要選好，產(chǎn)品需要固化。海南的用戶非常認(rèn)可豪沃系列產(chǎn)品，油耗低、動力強(qiáng)、舒適性好，這些成了豪沃的代名詞。

“即便如此，我們?nèi)孕杈o貼市場、搶占市場，做好市場調(diào)查工作。比如我們豪沃T7在受到客戶青睞的同時，還需要不斷挖掘市場潛力。海南各種基建項目我們都要隨時了解，根據(jù)調(diào)研制定儲備車，一方面不能太多，避免庫存;另一方面由不能太少，以防客戶不能及時提車而丟掉訂單。

難能可貴的是，重汽海南分公司在保持市場占有率寶座的同時，金融風(fēng)險控制到位。“我們這幾年的應(yīng)收賬款為零，產(chǎn)銷比各項指標(biāo)良好，這是保持公司良好運(yùn)作的重要基礎(chǔ)。”胡宗金表示，2017年，重汽海南分公司將繼續(xù)努力夯實基礎(chǔ)，為重汽交上一份令人滿意的成績單。