在管理學界，有一條著名的“二八原則”，即20%的人掌握著80%的資源和財富，如何發現、抓住并攥牢這20%對于每一個銷售部門而言都顯得格外重要。成立于2016年10月的中國重汽集團銷售部“大客戶部”，即勢要深耕掘金重卡行業20%大客戶的“特種部隊”。

而這支“部隊”特殊在哪?我們從中國重汽銷售部在春節前開展的一系列大客戶走訪活動取得成效，或許能找到些許端倪!

“部隊”級別高 精準定位贏信賴

1月6日，重汽銷售部2017年商務大會落下帷幕，想著在外打拼一年的重汽銷售部營銷“將士”應該會好好享受這一番豐收的碩果，畢竟2016年超額完成任務，取得同比增長30.1%，實現終端銷售64460輛的傲嬌成績值得慶賀。

但實際情況是，從集團公司到銷售部及各分公司、責任營銷單位都沒有沾沾自喜沉浸于其中，各級“老總”們更是馬不停蹄的親自深入市場一線，拜訪大客戶，布局2017。包括中國海警局、武警交通部等‘中’字頭的國有企業系統大客戶、長久物流、順豐快運等大單體客戶、遠航礦石物流、安能物流、邯鋼匯達等資源平臺型客戶及大規模采購車隊和潛在大客戶群體，可謂各級別、各領域、各層次中國重汽銷售部大客戶走訪全覆蓋，級別之高行業少見。

中國重汽&長久物流交車儀式

當然，“老總”們出手，不單單體現在重汽對大客戶的人文關懷，更是以大客戶需求為出發點，精準定位提供物流解決實際方案。以1月15日在北京交付的50臺豪翰轎運車為例，面對國內最大的第三方汽車物流企業長久物流，中國重汽緊盯長久物流需求，協調各部門充分做好售前、售中、售后服務保障，在各企業產能均不足的情況下，重汽銷售部優先大批量交車長久物流，對于大客戶長久物流的支持也贏得對方點贊信賴，而重汽自身也實現轎運車細分行業重點突破，快速上量的目標。

“部隊”大手筆 全價值營銷獲認可

都知“行家一出手，便知有沒有”，重汽銷售部大客戶部中的營銷人員可謂是“行家中的行家”，作為剛剛成立幾個月的新部門，卻有著完善的客戶管理體系，遵循‘三個一’的責任體系建設，包括大客戶部，區域大客戶專員，經銷商責任經理，從上而下相互協調配合，保證大客戶部工作的順利進行，為持續高效的開發、維護和服務大客戶奠定扎實基礎。

重點項目簽約

同樣是賣產品，價值營銷和價格營銷卻是不同的銷售“套路”。對于大客戶，他們更加關注的重汽產品價值。因為價值不等于價格，價值是品牌、技術、服務行業標準、反應速度、成功案例、公司規模等加權平均而得到的，中國重汽作為我國重型汽車工業的搖籃，全國最大的重型汽車生產基地，一直以來都是引領中國重卡技術的標桿，在整車技術、細分領域方面有著獨特的優勢。

體現在大客戶服務方面，大客戶部的行家們為大客戶群體提供私人產品定制服務，例如專業工程師跟蹤服務，根據企業運營情況，為其配比最合適的發動機馬力、變速箱檔位、后橋速比等，以及培訓師對駕駛員進行節油及安全培訓等技術服務。同時對于批量購車的大客戶，大客戶部量身打造優惠購車方案，提供多樣金融服務，最大限度的降低大客戶整體購買成本，在售后服務上，中國重汽最新的全生命周期的維修保養協議以及“1+N”的特殊服務政策適用于大客戶群體，全力保障大客戶的高效運營，做到服務全覆蓋。

大客戶新春走訪

如此完善的全價值營銷服務也贏得大客戶認可，既而簽下“大手筆”訂單，僅在春節前開展的大客戶走訪活動就先后與中國海洋局、武警交通部、遠航礦石物流、長久物流、安能物流、民生物流、重慶泰瑞等行業標桿企業舉行戰略合作簽訂或交車慶典，收獲頗多。

當然，面對快速發展的物流行業，資源整合還將加速上演。可以見得，大客戶部作為中國重汽銷售部的“特種部隊”任重道遠，但也前途光明，因為重汽人習慣于一步領先，步步領先。