2016年，中國(guó)重汽銷(xiāo)售部完美收官，累計(jì)實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售64460輛，短板車(chē)型成功上量，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品繼續(xù)穩(wěn)居第一，同時(shí)也在快遞、專(zhuān)用車(chē)新領(lǐng)域有了實(shí)質(zhì)突破。年會(huì)期間中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)采訪了多位標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，“聚焦突破”是他們提到最多的詞匯，銷(xiāo)售人員通過(guò)精確分析用戶(hù)需求，有針對(duì)性的、精準(zhǔn)的開(kāi)展工作，超額的完成了2016年銷(xiāo)售任務(wù)。在1月6日年會(huì)中，重汽銷(xiāo)售部繼續(xù)提出了“百款經(jīng)典重卡 十大客戶(hù)領(lǐng)域”的產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，從而繼續(xù)提高訂單準(zhǔn)確性、生產(chǎn)及時(shí)性、服務(wù)高效性。那何為十大客戶(hù)領(lǐng)域?重汽銷(xiāo)售部又將怎樣備戰(zhàn)2017?

十大客戶(hù)領(lǐng)域 這塊肉6分熟3分生1分硬

十大客戶(hù)領(lǐng)域指煤炭干線運(yùn)輸領(lǐng)域、危化品運(yùn)輸領(lǐng)域、物流配貨領(lǐng)域、冷鏈運(yùn)輸領(lǐng)域、集裝箱運(yùn)輸領(lǐng)域、快遞快運(yùn)領(lǐng)域、重載運(yùn)輸領(lǐng)域、轎運(yùn)車(chē)領(lǐng)域、城市渣土車(chē)領(lǐng)域、砂石料礦產(chǎn)自卸運(yùn)輸領(lǐng)域，均符合時(shí)下城市化發(fā)展的步伐。

中國(guó)重汽銷(xiāo)售部總經(jīng)理張曉東講解十大客戶(hù)領(lǐng)域

如果將市場(chǎng)比喻成一塊肉的話，對(duì)于重汽來(lái)說(shuō)，有熟肉、有生肉，也有骨頭。在這些領(lǐng)域中，有些已經(jīng)是重汽的成熟產(chǎn)業(yè)，而有些是正處在成長(zhǎng)期，有些則是處于起步階段。其中干線物流、危化品運(yùn)輸、渣土車(chē)市場(chǎng)、砂石料礦產(chǎn)運(yùn)輸、重載運(yùn)輸、港托6大領(lǐng)域?yàn)橹仄闹涡灶I(lǐng)域;快遞運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸為培育性領(lǐng)域;轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)作為新興產(chǎn)業(yè)，對(duì)于重汽來(lái)說(shuō)則為突破性領(lǐng)域。

熟肉要吃—未來(lái)主戰(zhàn)場(chǎng) 要不斷強(qiáng)化現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)

俗話說(shuō)不能撿了芝麻，丟了西瓜，重汽已有優(yōu)勢(shì)的六大領(lǐng)域在銷(xiāo)售量上占比巨大，在未來(lái)更要持續(xù)發(fā)力。

T7H 540馬力 6×4 AMT牽引車(chē)

1、其中干線物流作為當(dāng)今發(fā)展的重頭戲，產(chǎn)品需要擁有高可靠性和高出勤率，9·21新法規(guī)給6×4車(chē)型帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇，未來(lái)前景十分廣闊。重汽在2017將繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品口碑，樹(shù)立標(biāo)桿用戶(hù)，將540馬力T7H牽引車(chē)、440馬力T7H B版牽引車(chē)、360馬力豪瀚J7G牽引車(chē)在各自細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

2、危化品運(yùn)輸領(lǐng)域是一個(gè)總體增量變化不大的市場(chǎng)，但卻是重汽銷(xiāo)售部一個(gè)大市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)重汽銷(xiāo)售部魯北分公司總經(jīng)理苗志強(qiáng)介紹，在2016年魯北地區(qū)銷(xiāo)量有三成是危化品運(yùn)輸車(chē)，想要保持優(yōu)勢(shì)，需要持續(xù)開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，走出去，深耕大客戶(hù)，著力推廣T7H 6×4危化品運(yùn)輸車(chē)，以及新平臺(tái)J7G 6×4牽引車(chē)、豪瀚J7G(MT13)牽引車(chē)的推廣。

3、隨著基建投資加碼、PPP項(xiàng)目加速啟動(dòng)，渣土車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇，中國(guó)重汽在2017將繼續(xù)聚焦突破，高端用戶(hù)群體主推曼平臺(tái)，高性?xún)r(jià)比客戶(hù)主推豪瀚產(chǎn)品，搭建健康城市渣土車(chē)生態(tài)圈。

4、同樣，隨著國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施投資增加，砂石料礦產(chǎn)運(yùn)輸領(lǐng)域在2017也將迎來(lái)新增長(zhǎng)，重汽經(jīng)典產(chǎn)品中，HOWO-7 8×4自卸車(chē)、礦山霸王、5版自卸車(chē)型、豪瀚J7B和J5G都有十分大的優(yōu)勢(shì)，而在2017需要發(fā)力豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)行銷(xiāo)將產(chǎn)品持續(xù)推廣給新老用戶(hù)。

5、重載運(yùn)輸市場(chǎng)雖然不大，但重汽憑借產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)，在這一領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，540馬力準(zhǔn)大件運(yùn)輸車(chē)、礦山霸王、5版自卸車(chē)等都是口碑極佳的品牌，2017需要加強(qiáng)客戶(hù)意見(jiàn)收集、豐富售后服務(wù)。

6、在港托市場(chǎng)，重汽把握國(guó)四切換機(jī)遇，豪瀚產(chǎn)品取得豐碩戰(zhàn)果，在2017需要更加注重宣傳推廣，做好售后服務(wù)，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，樹(shù)立標(biāo)桿客戶(hù)。

生肉要煮—試水已成功 2017要實(shí)現(xiàn)量的增長(zhǎng)

1、在快遞業(yè)領(lǐng)域，重汽2015年還是一張白紙，2016年則實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破，與國(guó)內(nèi)80%以上行業(yè)知名客戶(hù)達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售5000輛以上，表面可以說(shuō)重汽產(chǎn)品得到了認(rèn)可，但也不能少了經(jīng)銷(xiāo)商的深耕細(xì)作。據(jù)中國(guó)重汽牽引車(chē)項(xiàng)目總監(jiān)姬生輝介紹，重汽銷(xiāo)售部對(duì)快遞業(yè)領(lǐng)域的進(jìn)軍步伐從2014年就開(kāi)始在上海扎根。從最開(kāi)始研究客戶(hù)需求，到后來(lái)積極推廣產(chǎn)品，從無(wú)到有是兩年的準(zhǔn)備換來(lái)的。但政策多變，車(chē)型也需要新技術(shù)的支持，重汽在2017將會(huì)主推其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，包括480馬力 T7H 4×2四氣囊低位鞍座牽引車(chē)、T5G-6×2大容積(75立方)廂式貨車(chē)、4×2大容積廂式貨車(chē)、J5G、T5G中置軸廂式掛車(chē)列車(chē)等。

豪沃 T5G 4×2廂式車(chē)

2、冷鏈運(yùn)輸隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐漸的完善，其發(fā)展勢(shì)頭也會(huì)只增不減，除了推廣其T7H440、480、540馬力T7H-B版牽引車(chē)、240馬力T5G-4×2冷藏車(chē)等優(yōu)勢(shì)車(chē)型外，更要做好金融營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)，為客戶(hù)提供全生命周期服務(wù)，提升品牌形象。

3、煤炭運(yùn)輸輕字當(dāng)頭，自重輕一分，財(cái)富多十分，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)利益最大化是所以車(chē)企的發(fā)展方向。重汽銷(xiāo)售部在2016年四季度訂單爆發(fā)，除了天賜良機(jī)，再者就是產(chǎn)品對(duì)路，所以在今年，重汽將持續(xù)推廣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品輕量化T7H 6×4VB版、VBT版、B版牽引車(chē)以及高性?xún)r(jià)比的豪瀚6×4牽引車(chē)。

骨頭要啃—適應(yīng)法規(guī) 利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)聚焦突破

T5G 340馬力 6×2 中置軸轎運(yùn)車(chē)

轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)域是伴隨法規(guī)而新誕生的，這塊市場(chǎng)到底有多大，還是未知數(shù)，但各個(gè)車(chē)企早已死死盯住。在導(dǎo)入期，對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)它都是塊難啃的硬骨頭，重汽產(chǎn)品底盤(pán)具有先天優(yōu)勢(shì)，T5G/J5G中置軸轎運(yùn)車(chē)定位中高端、豪沃/豪瀚 4×2和6×2轎運(yùn)版定位經(jīng)濟(jì)性，產(chǎn)品已在，剩下的就是要銷(xiāo)售人員的努力，持續(xù)深耕細(xì)作，聚焦突破。

百款經(jīng)典車(chē)型戰(zhàn)十大客戶(hù)領(lǐng)域，重汽銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期的一線工作，通過(guò)對(duì)典型客戶(hù)需求和經(jīng)典案例不斷總結(jié)，制成了一本車(chē)型產(chǎn)品手冊(cè)。當(dāng)然這本手冊(cè)也只能算一本“心法”，具體“拳路”還需要根據(jù)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)展具體工作。政策的提出很簡(jiǎn)單，但有效的施行又是另一回事了，所以如何有效的落實(shí)執(zhí)行，成了重汽銷(xiāo)售部經(jīng)銷(xiāo)商們2017年的統(tǒng)一課題。